Normalmente los propietarios de viviendas no tienen el conocimiento de qué es lo que influye en la venta de su casa y este desconocimiento es su mayor enemigo. El tiempo pasa y pasa, y su casa no se vende. De esta manera algunos propietarios se desesperan tardando 3 ó 4 años en vender su casa y normalmente a un precio inferior.
Los servicios que debe prestar un buen agente inmobiliario es ayudar a su cliente haciendo todo lo posible para vender su casa, en el menor tiempo y en el mayor precio posible. Para conseguirlo, lo ideal sería que le explicara y educara al cliente en qué consiste la venta de su casa. Cuales son los factores que influyen para que se venda o no. De esta manera, el trabajo en Equipo (Agente + Propietario) es muy efectivo.
Estos son los 3 factores que influyen en la venta de una Casa:
1.- El estado de conservación y presentación de la casa
El agente debe explicar bien a su cliente (el propietario) que su casa es como cualquier otro producto más. Es el único factor que depende directamente del propietario. Para venderla hay que presentarla en sus mejores condiciones posibles. Debe estar impecable. Imaginémonos que vamos a un concesionario de automóviles a comprar un coche nuevo, hay dos iguales (nuevos), al mismo precio, pero uno de ellos está sucio y con los precintos del transporte, mientras el otro está limpio e impecable.. ¿Cuál comprarías? Es así de simple, pero tenemos que entender que el propietario no tiene el conocimiento de la importancia de la presentación de su casa para venderla lo antes posible. El agente tiene que formarse para ayudar a su cliente a preparar la casa para la venta (hay cursos de HOME Staging), tiene que recorrer la casa junto a su cliente y repasar los puntos que necesitan reparación urgente y sugerir mejoras. A veces no se trata de gastar dinero, se trata de orden, despejar habitaciones abarrotadas, mover algún mueble, etc. Los resultados son sorprendentes.
2.- El Precio
En el mercado actual, el precio correcto es determinante para el éxito en la venta de la casa. Recomendar bajadas de precio es fácil y mal vender la casa también. El propietario de la casa contrata a su agente para que le ayude a vender su casa en el menor tiempo y en el mayor precio posible. Pero el precio de compra lo determina el comprador (nunca el agente ni el propietario, sorprendentemente), marcando el precio máximo que estaría dispuesto a pagar. El precio nunca es fijo, está subiendo o bajando, dependiendo de la oferta y la demanda. Es parecido a la Bolsa, pero con oscilaciones menos rápidas. El agente debe proporcionar a su cliente el ACM (Análisis Comparativo de Mercado) cuanto más preciso mejor, para ayudarle a tomar decisiones correctas y conseguir el mejor precio por su casa, con argumentos fiables.
3.- El Marketing
Hemos visto como en los dos factores anteriores, el "Propietario" tiene la responsabilidad de la correcta presentación de la casa, el "Comprador" decide el precio máximo que está dispuesto a pagar por una casa y por último el Marketing es responsabilidad del "Agente Inmobiliario". Este es el motivo por el que un propietario contrata a su agente, para conseguir la máxima difusión de su casa, por medios que el propietario nunca alcanzaría. Una casa bien presentada y con el precio correcto es muy difícil venderla si nadie sabe que está en venta. El agente debe diseñar un Plan de Marketing efectivo, dirigido a conseguir la mayor difusión de la casa.
Los tres factores están interrelacionados. Debe haber equilibrio entre ellos. La Experiencia, la Formación y el Compromiso del agente con cada uno de sus clientes (los propietarios) en ayudarles a vender sus casas, determinaran el éxito de un agente de alto nivel.
Espero haberte ayudado.
Leonardo Cromstedt
No hay comentarios:
Publicar un comentario